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第139回：上手な断り方②。

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第139回：上手な断り方②。

（検索ワード：キャンセル　断り方　結構です）

家は１軒建てます。
だから住宅会社も１社と契約です。
でも建てる会社を検討する時に
１社だけということは
最近は少なくなりました。
いろんな会社を見て
比較検討します。

ということは、
どこかのタイミングで
必ず「お断り」を
入れなければいけません。

※グレーの吹き出しは会話。ホワイトは心の中。

お客様
A社さんは
やめよっか。
言いにくいから
電話しよ。
お客様
スミマセン。
今回は他の会社に
しようと思いますので。。
A社の営業マン
え？キャンセル？
ヤバイ（汗）
今月契約の報告
しちゃったよ。
A社の営業マン
ええ？
そうなんですか？？
最高のご提案を
させてもらっていたと
思うんですけど。
どうしてですか？？
お客様
え？
えっと。
まあ色々と。。
A社の営業マン
でも価格は
ウチの方が
安かったんですよね？
相手さんは
いくらだったんですか？
お客様
え。えっと。
結構がんばって
いただいて
モチロンA社さんも
がんばってくださって
るんですけど。
A社の営業マン
じゃあどれくらい
価格差があるんですか？
50万ですか？
100万ですか？
お客様
・・・・。
 
いやあ怖いですねぇ。
でもホントよくある話です。
営業マンは会社に契約の報告を
して安心していましたから
かなり動揺しています。
このままキャンセルになったら…。
まさに恐怖です。
死に物狂いで
なんとかしようと
食い下がってきます。
これが営業トークの
「応酬話法」
です。
ああ言ったらこう言う
こう言ったらそう言う
応酬話法は
相手の言葉や中身に対して
解決してくるので
「値段が…」
　→いくらですか？
「50万…」
　→その価格差は性能や保証と
　　加味して考えれば逆転しますよ
ひとつずつの「不安要素」を
ツブシてきますので
全部ツブシたら
ほら。大丈夫でしょ？
とまとめ上げてきます。
このツブシ方が
本来のお客様のためなのか？
目先の契約のための比較のみなのか？
で変わってきます。
さらに上司同席などの
商談テーブルに
持ち込まれると
キャンセルをやめます
となるまで
エンドレスです。
共通しているのは
「キャンセルしたい理由は
　いくらでも反論できる」
と言うことです。
上手な断り方は
「相手が反論できない理由を出す」
ことです。
結論：叔父が工務店なので建築会社が変えられない。と言う。
この理由は
・身内に建設業の方がいる
　（その情報は知っていたが
　　頼まないといけないとは
　　思っていなかった）
・身内を断ることはできない
　（圧倒的な強制力がある雰囲気）
と身内を悪者にします。
こりゃ無理だなと
思わせる
とても強い理由です。
叔父のところは　親戚・義理父などでもOK
工務店のところは　大工・建設業なででもOK
家を建てる会社は
本人は選べませんでした。
という結論です。
ただ今まで
大変よくしていただいた事には
感謝しないといけませんので
「本当にすみません」
とお伝えしましょう。
価格・提案・雰囲気・人
この辺りの要素が
ほぼ満足なら
キャンセルしたいとは
そもそも思いませんから
その会社では頼みたくないと
思った時に
あっさりとスムーズに
お断りをする方法と
お考えくださいね。
参考にこちらもどうぞ。
「第133回：上手な断り方（20代限定）①。」

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