第221回：予算の現実ショック回避②。

家ブログ

第221回：予算の現実ショック回避②。

今日は家づくりの
スタート段階でよくある
「予算の現実」
を回避するお話です。

建物の本体価格は安かったのに。
なんだかんだで
最後は結構な金額に。

このテーマでよく聞く話ですが、
結局のところ
ポイントは何でしょう？

※グレーの吹き出しは会話。ホワイトは心の中。

営業マン

それではお見積の
ご説明をします。
まず建物価格がこちら。
付帯工事費用がこちら。
オプション費用がこちら。
諸経費がこちら。
外構工事がこちらで
地盤調査の結果にも
よりますが改良判定が
出た場合の杭工事の費用を
みていますので
それがこちら。
トータルでこちらになります。

お客様

うわ。結構いくなぁ。。
高い。。
これは払えないよ。

お客様

あのぉ。
前回予算をこれくらいに
おさめたいと
お伝えしていたと
思うんですが。。
ちょっとこれでは
無理です。。

営業マン

いや、おたくの予算内では
ご要望全然入らないよ。
ってストレートには
言えないしなぁ。

営業マン

はい。前回のご希望ご予算は
承知しています。
今回はご要望を中心に
計画するとこれくらいの
金額になると言う
ご提案だと思ってください。

お客様

それって
遠回しに
要望減らせって
ことだよねぇ。

いやあ怖いですねぇ。
でもホントよくある話です。

最初は
「ご要望を教えてください」と
ヒアリングをしてくれたのに
次の見積もり提案時には
「要望の内容だとこれくらい必要です」と
ヒアリング時の予算は
無視です。

これじゃあ
ヒアリングは
なんだったの？と
なりますよねぇ。

住宅会社のほとんどは
こういいます。
「プランができないと見積できない。
　だから金額はプランをつくらないと
　分からない」

理屈は分かりますが、
通常の４LDKの２階建てクラスで
あれば
一番多く扱っているゾーンですから
おおよその金額は
分かっています。
（分かっているはずだし
　分かっていない営業マンだと困る）

ヒアリングの段階で
それは今の予算に対して
オーバーしそうですよ。
と言う話が
お客様心理だと
「その時に教えてよ」
と思うのに。

金額の感覚や資料がないまま
ヒアリング・プラン・見積・減額調整・契約
の流れのケースだと
このお客様のように
なりがちです。

結論：ヒアリングの時に「予算内」に対してどうなるか聞く。

ヒアリングの段階で
予算内に対して
まあまあ入りそうか
これはオーバーしそう
と言う方向性が
出ない営業マンとは
お金の話がなかなか噛み合わないと思います。