第148回：見学か相談か目的を明確に。

第148回：見学か相談か目的を明確に。

（検索ワード：展示場見学　家の相談　見るだけ　予算　プラン　ローン）

家の進め方の初期段階で
ここを明確にしておかないと
訳がわからなくなります。
・家を見に行く
・家の相談をしに行く
同じようで
全然展開が違います。

※グレーの吹き出しは会話。ホワイトは心の中。

いらっしゃいませ！
当社のご見学は
初めてですか？

はい。そうです。

よっしゃあ！
新規の客だ！

ではこちらで
アンケートの記入をお願いします。
お名前、ご住所、ご連絡先、
お勤め先、ご年収、ご家族構成…

え？まだそんなに
考えてないので…。

チッ。
アンケート拒否かよ。

ご見学の方には
アンケートを
お願いしていますので。

そうですか。。

ではまず当社の説明から
させていただきますね。
あ。その前に私のご紹介を。

・・・・。
もう40分経つのに
まだどの部屋も
見れてないよ。
帰りたい。。

いやあ怖いですねぇ。
でもホントよくある話です。

お客様は「家が見たくて」ご来場。

営業マンは「ご新規客」として
他社に行く前に
自社の家を気に入ってもらうため
・自分のアピール
・自社の特徴
・どんな家を考えているか聞いてくる
・予算を聞いてくる（買える範囲）

全然考えていることが
違います。

家を見に行く時に
明確にして欲しいのは
・「見る」
　新しい家の完成形を見る
　イメージの引き出しを増やすため
・「相談」
　自分達に合った予算は？
　希望エリアの土地情報が欲しい
　どんな間取りが立てられるのか

目的が違うと
展示場でやることも違います。

営業マンは相談からの契約の流れが
前提として案内してきますから
売れない営業ほど
今のように前置きが
異常に長いのです。

「見る」目的の人からすると
すでに帰りたくなります。

「見る」なら
・見学だけいいですか？と先に言う
　最近はネットで建物写真や間取り公開も多い
「相談」は
　具体的な質問がすでにあるでしょうから
　割愛します。

問題は
「見る→いいなぁ→仮にここで建てたら？」
見るから相談へ
その瞬間に目的が変わる時です。

ですが
見た後に
いいなぁ
となってからの話なので、

やはりスタンスは「見る」で
良いと思います。
「いいなぁ」にならなかった時
後からブーンブーンとハエのように
たかってくる営業マンを
はらうのはなかなか大変ですからね。

第149回につづく。