第2回：なんでも答えたらキケン。

第2回：なんでも答えたらキケン。

（検索ワード：アンケート　年収　自己資金　妻の収入）

家を建てる人は、
住宅展示場に行ったら
すべてが初めての体験なので、
とっても素直です。
聞かれたことには
ドンドン答えちゃう。

でもそんなお客様に対して
営業マンは獲物を狙う
オオカミになります。

※グレーの吹き出しは会話。ホワイトの吹き出しは心の中。

スゴ〜い素敵♪
はやく展示場の中を見た〜い♪

いらっしゃいませ(^_^)
まずこちらのアンケートに
ご記入ください。

ハイ！わかりました！
フンフン〜♬

土地あり客だといいな〜。
若そうだけど、年収高いと
いいな〜。

ねぇアナタ〜
私の年収も書いた方が
いいのかなぁ？

あ！奥様もお勤めされて
いるんですね！
ハイ！ご記入ください！！

主人も奥さんも会社員なら
収入合算して総額4800万は
イケるな。ヨシヨシ。

いやあ怖いですねぇ。
でもホントよくある話です。

【からくり】
家を売る人は、
「契約になるお客」
かどうかを見極めます。

営業マンが、
とにかく押さえておきたい
ポイントは３つ。

・お金　（頭金があるか？　ローンが組める年収があるか？）
・土地　（建築予定地を所有しているか？）
・競合　（ウチは何番目なのか？）

※この３つを押さえていないと
 後から上司に怒られるくらい
 業界では重要。

何が怖いのかって？
例えば、
今お勤めしている奥様でも、
将来、出産して
産休中になると
その期間は
収入はありません。

いつ出産になるか？
いつ産休に入るか？
そんな将来も分からないのに
ご主人と奥さんは
”35年間ずっと働いている”
という前提で
住宅の予算を
決められてしまうんです。

（例）
ご主人年収500万→住宅ローンの目安3000万
奥様　年収300万→収入合算すると　
　世帯年収800万→住宅ローンの目安4800万
　　　　⬇️
　　　　⬇️
３年後に
奥様が
産休・育休中はモチロン、
その後パートに働き方を変更したら…。
世帯年収800万ではなくなるのです。
でも住宅ローンは4800万円のまま。
ローンを抱えて…。

アドバイス
まだ展示場を見学する段階だから、
余計なことは言わない。

「欲しくなる→買える→契約しちゃう」

この業界の定石に
決して乗らないよう
初日は展示場を見て
話を聞くだけにしましょう。

実際に
素晴らしい展示場を見ると
ポワ〜ンとなっちゃいますから。

即決禁止。

第3回へつづく。