第324回：ローンの審査は焦らない。
（検索ワード：住宅ローン 仮審査 とりあえず審査 審査通るか不安 予算の把握）
家を現金一括購入される方は
ほとんどいません。
住宅ローンをご利用になる方が
多いので
とても大切なテーマです。
初めて住宅ローンを使うから、
・いくら借りられるか分からない
・いくら支払えるのか分からない
シンプルな疑問ですが
この疑問に対して
住宅会社の営業マンは
軸ずらしの返答をします。
※グレーの吹き出しは会話。ホワイトは心の中。
ですね〜。
ウチも家を
建てられるのかな。
いい流れじゃん。
初めての方ばかりですから
そう思われますよ。
では資金計画を検討してみましょう。
どうぞこちらへ。
検討されているので
土地建物で3,500万円で
月々の支払いが
大体これくらいの目安ですね。
3,500万円の住宅ローンが
借りられるかが
まず第一歩ですから
ご年収などをお聞かせください。
まず借りられるかが
分からないと
何も始まりませんよね。
仮審査をしてみましょう。
もちろん無料ですから。
回答が来ましたよ。
よかったですね。
ではこの予算をベースに
ご提案できればと思います。
〇〇町のウチの分譲地だと
この間取りで大体総額
これくらいです。
でも別に〇〇町の土地
じゃないといけないことも
ないんだけどなぁ。
なんか気がついたら
もう建てる流れに
なってるような。。
いやあ怖いですねぇ。
でもホントよくある話です。
お客様の知りたいことは
・自分はローンをいくら借りることができる？
・自分が無理なく払える金額はいくら？
・自分が無理ない予算内で希望の家が建つのか？
です。
営業マンは
・買える客か知りたい（ローンが通るか）
・客がGOを出しやすい支払い金額はいくらか
・客の要望と自社の商品を組み合わせて
どうおさめていくか
を考えています。
どうですか？
真逆でしょう。
だから
お客様の知りたい情報の話から
すり替えて
「ローンが使えるかどうか調べましょう」
という大義名分で
住宅ローンの審査を一番最初に
する
と話をすり替えます。
そして一気に個人情報を集めて
営業マンの知りたい情報を
一気に把握します。
完全に
「家を建てる」ではなく
「家を売る」に
すり替わる瞬間です。
そしてお客様は
ローンの審査といった
具体的なステップを
体験していくことで
『家を建てるんだ〜』モードに
気分が突入していきます。
魔法にかかった状態ですね。
そもそも今回のケースのように
3,500万円という金額は
どこから出てきたのでしょう。
そのエリアでの一般的な
土地相場を加味した
営業マンの売りやすい価格帯です。
土地が1,000万前後なら
総額3,000万
土地が2,000万前後なら
総額4,000万
といった感じです。
もちろん
・ローンが通るか？
・無理ない金額はいくらか？
・その金額で希望の家が建つか？
は大切ですが、
それは
お任せしたい担当者だから
相談できることです。
決して焦ってはいけません。
ローンの審査は
結構ハードルが高いものですから
転職したて・
育休明け・
自営業・
年収少なめ
などいろんな条件によって
提案も変わります。
全ての情報を
売りたいだけの営業マンに
委ねて
建てたい家が建てられなくなったケースは
実は多いのです。
形式的なことは
仮審査をしなくても
十分説明段階で分かります。
決して焦る必要はありません。
素敵なモデルハウスを見て
パァ〜〜〜〜と
テンションが上がるのは
分かりますが、
お金の話になったら
冷静に冷静に。