第44回：各社の見積が遅い時は。

第44回：各社の見積が遅い時は。

見積が遅い　見積くれない　見積が出ない　次の連絡がない

住宅営業マンの営業戦略は、

①初めてお会いしたお客様に、「自社が1番良い」と思ってもらう。

②土地の提案やプランの提案など、「次のお約束」を取り付ける。

③他社の動きを見て、「後発で見積」を見せて一気に契約に持ち込む。

こういう考え方をしていますから、「見積」を出すのは、上の順番の三番目です。

つまり最後のカードを切る、のと同じなのです。

※グレーの吹き出しは会話。ホワイトは心の中。

それではこのプランで
お見積もりを作成しますね。
また出来ましたら
ご連絡しますね。

はい！よろしく
お願いします！

あれから10日が経ったけど…

全然連絡来ないじゃん！

３社の中で比較するって
言ってたよな。
この土日で他社の見積が
二つとも出るだろう。
俺は、1番最後に
見積を出すぞ。
もうちょっと時間を置いて
アポの連絡を入れよう。

いやあ怖いですねぇ。でもホントよくある話です。

営業マンは、最初に見積を出すのは嫌なのです。

理由は、後出しジャンケンをしたいから。

もし、自社が一番安い金額だったとしても、お客様は

「次の会社の方が安いかもしれない」

と3社の見積が揃うまでは、結論を出してはくれません。

だから、各社にらみ合いをしながら、相手の見積が出た後に、自社の見積を出したいのです。

そうすれば、

「他社の金額を見て」商談が進められるので契約に向けたトークを展開し安いからです。

ここまでは、営業マンの頭の中の話です。

でも見積が遅いと、お客様はモヤモヤするばかり。

そこで、いい作戦をお伝えしましょう。

結論：主人の休みが〇日しかないので、そこで見積をくれと言う。

こっちから、アポイントを切ってしまうのです。

主導権は営業マンではなく、こちらが握りましょう。

と言っても、見積機関として1週間くらいはあげてくださいね。

第45回につづく。