第42回：上司が出てきたら。

家ブログ

第42回：上司が出てきたら。

住宅営業マンは
「土地」「建物」「ファイナンス」
三つの分野のエキスパート
であるとともに
「実績に基づく経験値」
がとても影響ある職種です。

新入社員や異業種からの転職組が
簡単に一人前になれるほど
甘くはありません。

そこでヘルプが必要なのです。

※グレーの吹き出しは会話。ホワイトは心の中。

営業マン

〇〇様。
どうぞこちらへ。
今日は上司の★★も
同席させていただきます。

お客様

はい。よろしく
お願いします。

お客様

あ。店長さんだ。

で、打ち合わせが始まり、図面の提案に、

営業ボス★★

〇〇様のご要望に
沿うように、このように
プランをまとめています。
例えば…

営業マン

さすが★★店長。
流れるようなトーク。
勉強になるなぁ。

お客様

うんうん。なるほど。
いいねぇ〜。

お客様

さすがに店長さんだ。
説明に力がある！

そして見積もりの話へ、

営業ボス★★

今回の内容で
これくらいの金額になりますが、
弊社としても是非とも
頑張りたいと思いますので
私の方でこの度特別に
これくらい頑張らせて
いただきます！

お客様

高いなぁ。
払っていけるのかなぁ。
でも店長さんが
安くしてくれるようだし。

いやあ怖いですねぇ。
でもホントよくある話です。

最初の家の説明は
誰でもできますから
ついてくれるのは基本一人です。

ところが、
その日商談報告を会社にすると
「このお客は今月の契約予定に組む」
と上司が判断したら

次の商談から
「上の人」が同席しはじめます。

同席してきたら
「契約を迫ってくるステージに上げられた」
と思ってください。

設計で苦戦しそうなら
設計チーフか設計課長あたり
他の会社との相見積もりで苦戦しそうなら
営業課長あたり
最後に一押ししてくるなら
店長クラス　の登場でしょう。

上司が出てきたら
最初の担当さんは
雑用に代わります。

結論：上司が出てきたら最大限の提案をもらえるチャンス。

住宅会社側は本気モードですから
本気でその会社を検討するなら
最大限の提案を出してもらいましょう。

ただし相手もプロですから
変な駆け引きをせず
希望条件はしっかり前もって伝えておく方が
いいでしょう。

建てる人は安くしたい。
売る人は高く売りたい。

双方の目的が反対である以上、
無茶を通すとグレードダウンされる事を
念頭に置いておきましょう。