第64回：何度も会うと断りにくい。
（検索ワード：断りにくい いい人だから 良くしてもらった 応酬話法）
家を考えている人に悪い人はいません。
家族のためにローンを組んで
家を建てようを考える人に悪い人はいません。
お客様の悩み
「良くしてもらったから断りにくくて」
お気持ち、お察しします。
「ごめんなさい」
と相手に言うのが忍びないから…と言う理由で
多くの会社を見に行かない
と言う「イイひと」は
結構多いのです。
でもその理由で会社数を
先に減らすのも変な理由です。
１社目でいい担当さんに出会えれば
良いのですが、
出会えないケースもあります。
そこで「マスオのオススメおことわりトーク」を。
※グレーの吹き出しは会話。ホワイトは心の中。
精一杯の金額です。
どうぞよろしく
ご検討ください。
とてもいいんだけどねぇ。。
この内容で
決めていただきたい
と思います！
近い提案に
してくれてるから
こっちにしようかな。
でもA社さん
どうしよう。
そしてその夜、
していただいて
申し訳ないんですが、
今回は他社さんに
しようと思います。
それは残念です。。
ちなみに決め手は
何だったですか？
オーバーしていたので。
どちらの会社ですか？
どれくらい安かった
ですか？
そうですかじゃ
終われない（汗）。
会社でドヤされるよ。
金額差なら
もう一回粘らないと！
そうですね。。
いやあ怖いですねぇ。
でもホント良くある話です。
家の契約が決まれば数千万円の売り上げ！
家の契約が決まらなければ ０円。
この差が大きいため
住宅会社サイドは
簡単に引き下がる訳にはいきません。
会社の規模が大きいほど
その傾向は顕著です。
だから
すご〜〜〜〜く
粘ってきます。
理由は？
・金額が…
→もう一度社内で検討しますので！
・〇〇の性能が良くて…
→うちの△△の性能の詳しい資料を見て！
・支払いが高くて…
→長いローンで不安はわかるけど！
営業の世界でいう「応酬話法」です。
お客様の言ったことに対して
ツブしてきます。
逃げ道をなくす商談トークです。
下手なことわり方をすると
返って粘られたり
豹変したりするのです。
マスオのオススメおことわりトーク①はこちら。
・金額の差
・似た性能の比較
・支払えるか不安
この三大理由は避けた方がいいです。
・急に転勤が決まって新築計画がなくなった
・田舎の父が倒れて地元に帰るかも
この場所で家を建てる理由がなくなった的な
ニュアンスの内容が一番オススメです。
降って湧いたお客様も大変そうだし
そんな状況なのに、ここで今、家を建てよう！とは
なかなか言えませんから。
でも「良くしてもらった担当さんに嘘はつきたくない」
と言う時は、
オススメおことわりトーク②は、
▶︎「ホントよくしてもらってゴメンなさい。
主人が（奥さんが）決めた事なので。」
の一点張りで押し通す。
電話口にいない奥さんがゴリ押しで…
的なニュアンスがオススメ。
「ゴメンなさい」と言われたら
意外と何も返せないものです。
電話が無難です。
会ってお断りするのは
礼儀としては美しいですが、
相手が粘ってくると大変です。
別れはサッとカッコよくいきましょう。