第7回：予算はいかほど？と聞かれたら。

第7回：予算はいかほど？と聞かれたら。

（検索ワード：口にした予算　適正な予算　家を売るハメに）

今日は
展示場を見に行ったら
必ず聞かれる質問
「ご予算はいかほどですか？」
の答え方を
レクチャーしましょう。
この答えに失敗すると
大変なことになりますから。

※グレーの吹き出しは会話。ホワイトは心の中。

素敵な家ね〜。
こんな家建てられたら
いいね〜。

きた！
今がチャンス！！

ところで
今回の新築のご計画ですが、
ご予算はどれくらいで
お考えですか？

え〜っと
土地と建物で
3500万くらいかなぁ。

3500万で良いのか
よくわからないけど
安い方がいいし。
こないだのチラシにも
建売住宅がそれくらい
の価格だったような…

お！いいねぇ〜。
家を2000万なら
土地に1500万
土地広さ40坪として
坪単価35万円を
目安なら1400万。
イケる！

なるほどですね。
それで頭金はどれくらい
入れる予定ですか？

あ…お金ないんで
ゼロで…。

頭金がないと
だめなのかなあ〜（汗）

頭金ゼロでも
全然大丈夫ですよ。
今は全てローンで建てる
方も多いですから。

あ！ゼロでもできるんだ。
ヨカっタァ〜。

チッ。頭ゼロかよ。
ローンどれくらい
借りられるかだなぁ。

では3500万を
住宅ローンで借りる
パターンになりますね。
ご主人のご年収は
どれくらいですか？

えーっと
だいたい380万くらいです。

安っ！
あとは奥さんと
親が働いてるか
だなぁ…。

なるほどですね。
では奥様はご年収
どれくらいですか？

私？
えーっと180万くらい
です。

よし！合わせて580。
なんとかイケるな。
もったいつけて
話さないとな。

ご主人と奥様合わせて
580万円であれば
なんとか3500万円は
借りられると思いますよ。

そうなんですね。

私達でも住宅ローン
組めるんだぁ。

いやぁ怖いですねぇ。
でもホントよくある話です。

今回のケースの怖〜いところは
「予算のことを
　良くわかっていないお客様が
　なんとなく口にした
　3500万円で話が進んでいる」
ことです。

【からくり①】
そのお客様の適正予算を
計算して提案するより、
お客様が
口にした予算に合わせる方が
楽に商談が進むため、
相場範囲内の予算に
収めてしまえば
契約になります。

本来、
このお客様が
3500万円のローンを
組んで良いのかどうかを
ジャッジしないと
ローン破綻になる家を
建てちゃう結果に。

【からくり②】
住宅ローンは
年収の約７倍が借りられる目安。
ご主人だけなら
380万×７＝2660万円（3500万には不足）
二人合わせると
560万×７＝3920万円（余裕で借りられる）
家を建てるためには
二人の収入が必要だから
奥様も
合算する前提で、話が進みます。

年収180万円の奥様も
ずっと働く羽目になる。
ずっと180万円稼ぐ羽目になる。
もし産休や育休でも
お休みできない将来が
すでにココで
確定しています。
つまり、
奥様が仕事辞めたら
家を売る羽目に…。

アドバイス
①住宅ローンの支払金額を
　いくらまでなら無理がないか？
　を家族で話し合っておく。
②予算のイメージが無い状況なら
　私達にとっては
　○○○○万円が適正なのかを
　営業マンの提案で
　聞いてみる。

その営業マンから
真摯な提案が出るかどうかで
今後付き合う相手として
合格が不合格かを
審査できますからね。

第8回へつづく。