第76回：予算より高い見積を出すヤツ。
（検索ワード：高い見積 予算オーバー 減額調整 予算を上げる）
素敵な展示場を見て
リアルサイズのモデルハウスを見て
希望を伝えて
出てきたプランもいい感じ〜〜♬。
ところが…
出てきた見積もりが…。
なんて事ありませんか？
※グレーの吹き出しは会話。ホワイトは心の中。
とってもいいですね〜〜♬
で、だいたいいくらぐらいに
なりそうですか？
この提案内容での
見積もりになります。
まず、本体価格ですが…
ソレだよね。。
予算オーバー過ぎだよ。
何コレ。
予算に対して
かなりオーバーしてますけど
コレじゃあ無理ですよ。
内容気に入れば
なんとか予算上げる
と思ったんだけどなぁ。
気に入っていただける
ご提案にしたつもり
なんですが、
ご両親様のご援助などは
いかがですか？
入れてくれてはいますけど。
それにしてもこの金額は
高過ぎだよ。
こんなに上がるなら
先に言ってくれれば
ヨソも並行して見るのに…
しかも親の金って…
奥様とお二人で組まれると
借入金額もまだ
引き上げられると
思います。
テンション下がったな。
こりゃ減額提案
するしかないか。
200万減額できれば
あとは
値引きで折り合えるな。
いやあ怖いですねぇ。
でもホントよくある話です。
お客様はヒアリングの段階で
予算・要望を伝えているので
予算の範囲内で提案をつくってくれる
ものだと思っていました。
営業マンは
まず気に入ってもらえば
予算は後から調整すればいい
と思っているので
まず夢を全部入れた内容を提示して
A）予算を上げさせる
B）減額調整して夢を削らせる
のステップで戦略を立てていました。
このズレ怖いですけど、
営業マンの視点ではよくあるケースです。
経験が多い営業マンなら
「このくらいなら頑張ればなんとかなるかな」
という絶妙な予算オーバーラインで
提案してきます。
今回のケースでは
ローンを二人で組め・親に出してもらえ
と言ったお客様の意向を無視した
予算上げ提案をしているため
一気に信用をなくしています。
コレくらいの範囲です。
・すべて含めると
コレくらいになりそうです。
このトークができない担当者は
お金の話ができないレベルですから危険です。
※見積してみないと分からない。というのも危険。
数字感覚がない人と取引はできません。
モチロン、一発で内容も予算もバッチリ！とは
なかなかいきませんが、
お金の会話のキャッチボールに
違和感を感じたら
決して無理に進めてはいけません。
最近、住宅会社の営業マンでは
お金の話ができないからと
外部のFP相談を挟むケースが増えてきましたが
FP相談の内容を鵜呑みにするのも危険です。
大切なことは
「自分が無理なく払える範囲」を
しっかり家族会議してから
選ぶことです。
その参考にFP相談はアリです。
参考にこちらもどうぞ。
「第29回：保険屋のライフプラン提案もご注意を。」
「第71回：概算見積って何？」