初めての新築なのに、お金トラブルなんて嫌だなぁ。我が家がそうならないためにどうしたらいいのかな。
せっかく注文住宅で家を建てるなら、楽しんで進めていきたいですよね。お金トラブルで一番多いのは「言った言わない」。どうしてこうなるんだろう。
原因は、住宅業界独特の言い回しで誤魔化されるから。
ハッキリと価格を口にできないから、とりあえず「概算」で。まだ内容が決まっていないから、とりあえず「予算組」していますので。一番トラブルになるのは、あやふやな状態のまま進めることです。
回避するには、現時点で「何」が「含まれているのか」を理解すること。
見積トラブルの「言った言わない」は、え〜？伝えてましたよね？いえ、聞いてませんけど。このやりとりです。だからこそ現時点の状況をしっかり理解することが重要です。打ち合わせの中で登場する、住宅業界独特の言い回し対策をご紹介していきます。
この記事の目次
１なぜ価格を教えてくれないの？
理由①：足元を見たいから
理由②：即答できないから
２なぜ家の見積はすぐもらえないの？
理由①：値札がないから
理由②：オーダーメイドだから
理由③：他社が気になるから
３注文住宅の見積トラブル
見積トラブル
４概算見積の注意点
事例①：坪単価で算出
事例②：付帯工事を無視
５予算組の注意点
事例①：外構予算が足りない
事例②：意図的に少ない
６まとめ
１なぜ価格を教えてくれないの？
「家の価格っていくらぐらい何ですか？」
お客様の素朴な疑問に、営業マンはあーだこーだとなかなか答えてくれません。
・家全体にいくら必要か？
・指定した内容に変更したらいくら必要か？
聞きたいことはシンプルなのに、不思議ですよね？それには理由があるのです。
理由①：足元を見たいから
営業マンがお客様と出会ってから、必ず思うこと。それは、
「お客様の予算を先に知って、優位に商談を進めたい」
つまり、契約を取るために
・予算が合わないお客様とは別れたい
・予算が少ないお客様には安い家を提案したい
・予算があるお客様に自由に提案したい
お客様の足元を探ろうとするからです。
どれくらいかかるんですか？
土地の状況や
お客様のご要望にも
よりますね。
ちなみに今ご予算は
どれくらいでお考えですか？
ご年収は？頭金は？
見に来ただけなのに
それ答えないとダメなの？
オーダーメイドの
注文住宅は無理だから
規格住宅の提案に
切り替えないと。
さていくらだろう？
最初に見学に行った時に、必ず聞かれるこのやりとりと、それぞれの心理です。
最大手のメーカーになると、年収を伝えた瞬間、「ウチでは無理」と言ってくれます。
ですが、ほとんどの住宅会社は、お客様の予算（財布）に合わせて、家のグレードを変えて提案してくるのです。
理由②：即答できないから
単純に、経験が少ない場合も多いです。
・新人担当
・転職したばかりの中途社員
・下手なことを言って、後でクレームになりたくないから答えないスタンスの営業マン
逆に、適当なことを即答されるくらいなら、後日連絡しますの方が誠意があるかもしれませんが、そもそも価格の話ができない時点で商談のテーブルには乗らないでほしいものです。
教えてくれない営業マンの状況や心理についてお話ししました。では、「見積をしてください」と正式に依頼をしたのに、なかなかもらえないのはなぜでしょうか？
２なぜ家の見積はすぐもらえないの？
家の見積をお願いしても、なかなか出してくれません。なぜでしょうか？
理由①：値札がないから
住宅展示場はフルオプションで建てています。だから同じ家を建てるなら価格は分かりますが、その住宅展示場を「参考に」した別のプランでの見積の場合は、
計算する必要があります。「〇〇の家 1,800万円」と値札があればシンプルですよね。実際に値札がある家は「規格住宅」ですから内容変更は原則できません。
規格住宅なら値札がある。
注文住宅は、値札がない。
理由②：オーダーメイドだから
お客様の注文内容が決まらないと、数量や資材の種類が決められないのです。設計事務所に依頼した場合は、設計者が提案してくれた図面の中身は、勝手に決められていますから価格が出るのです。その後、予算オーバーになったら中身を変更して減額する手順です。
理由③：他社が気になるから
御社だけです！というお客様はいません。何社か見て決めたいのが本音です。だから住宅会社も、他社の動向を見ながら見積を出します。どの会社も一番最初になりたくないのです。
「ちなみにB社さんの状況はどんなですか？」
「先に間取りを見ていただいてよければ見積しますので」
他社の動向を意識したトークです。
価格だけで選ぶことは実際ありません。
・間取りや外観など提案内容
・営業マンの対応
・保証や性能など
トータルで比較検討されます。だから見積を後から出したい意識は、そもそも不要なんですけどね。
ここまで見積をじらされる理由を解説してきました。そして、やっと出てきたのに、見積の中身が「あれれ？」と思うことがあります。次に、この「あれれ？」について解説します。
３注文住宅の見積トラブル
この「あれれ？」が見積トラブルの第一段階です。
見積トラブル
見積トラブルは、この２つです。
「伝えたのに、入っていない」
「聞いてない、想定外の追加金額発生」
例えば、「入っていない」事例の場合、
こちらになります。
ぜひ当社で！
って伝えましたよね？
このキッチンは標準のもの
じゃないですか？
それは見積もっていませんが、
キッチンは概算で計算しています。
最終的に後日打ち合わせで
選んでもらえますので。
しっかり者の奥さまだったので、キッチンの内容をしっかりチェックしていてセーフのケースです。営業マンは、先に決めてもらって後からにしましょうと先送りの姿勢です。キッチンのグレード違いによる金額差は数十万円以上です。危険なニオイがしますね。
続いて、「想定外」の事例、
予算組20万円で枠を
とっていましたが、
道路の状況や掘削の
関係で45万円になります。
25万円追加です。
足りるって
言ってなかった？
ですから。
水道引き込めないけど。
25万円って
どこ削ったらいいの・・
契約後の打ち合わせ段階で、追加金額が発生しました。きちんと道路状況も含めた工事見積を取らずに予算組だけして、進めていたため、蓋を開けたらこうでした。という始末。水道は必須になるので、他の何かを削って25万を捻出させらないといけません。打ち合わせの雰囲気が悪くなることが見えています。
実はこのやりとりに登場する「概算」と「予算組」があやしいのです。次にココを解説します。
４概算見積の注意点
住宅業界の概算とは、テキトーな計算のことです。え？そんないい加減な話なの？と思いますよね。でも即答できない営業マンは概算見積を多用します。
事例①：坪単価で算出
新築する場合、
総額を4,500万円
くらいになります。
同等グレードで
いいだろうから
家の坪単価を60万円
で計算しておこう。
なんとかなりそうですね。
この後、家の詳細打ち合わせで予算が足りなくなるのはもう見えていますね。土地建物総額4,500万円だけが先走りしているため、営業マンが家の価格を、
肌感覚として、概算見積もりで計算している。
これがそもそもの問題です。
事例②：付帯工事を無視
見積をしていますが、
大体これくらいですかね？
スミマセン。
なるほど・・・
それで、倉庫の解体は
入ってますか？
あくまで概算ですから。
キッチンをお選びいただいて
詳細を出します。
家の総額が知りたいのに、中途半端な金額をもらっても検討できません。でもここから先は契約後の打ち合わせで確定しないと計算できないのでといったトークで進めてきます。根拠のわからない概算見積の中身が気になるところですが。
結論：概算で話は進めてはいけない。
続いて、予算組の部分を解説します。
５予算組の注意点
住宅業界の予算組とは、「自由に使えるお小遣い」だと思ってください。
照明器具の予算組が20万円の場合、トイレの照明・リビングの照明・玄関の人感センサーライトなどの、合計金額が20万円を超えないように選んでね。という仕組みです。
事例①：外構予算が足りない
外構は100万円
予算組していますので。
100万円あるから
大丈夫だろう。
見積しまして
外構が220万円です。
カーポートやフェンスも
含めています。
全然足りないじゃん。
なんで？
契約前は、外構予算組で100万円確保してあると思っていたけど、実際に蓋を開けたら220万円必要で全然足りない。え〜〜〜〜〜！となりますよね。
そもそも100万円の根拠はありません。なぜ100万円で進めたのでしょう？
事例②：意図的に少ない
照明の予算組は15万円
カーテンの予算組は15万円
枠をとっていますので。
照明が28万円
カーテンが34万円ですので
予算組の差額が
合計32万円追加になります。
何を削ろうか・・・
（そんな高価なもの
選んでないのに？）
契約前は、予算組してあるので安心だったのに、いざ蓋を開けてみると追加金額が発生しちゃった。でもそんなに贅沢した覚えはない。なぜ？
普通に選んだら30万円かかるところを、少なめの予算組になっていたためオーバーしているのです。そもそも、予算組の根拠はありません。照明器具はリビングと寝室３台分しか使えなかったのでは？
予算組の怖いのは、契約後で既に随分話が進んで発覚することです。信用していたのにと思いますが、あとの祭りです。
結論：予算組の根拠を聞く。
必ず、
・どうしてその金額なのか？
・その金額だとどこまで可能なのか？
この根拠を聞くことが大切です。
６まとめ
注文住宅の見積トラブルで多い「概算」「予算組」について解説してきました。家づくりを楽しく進めていくためにも必ずチェックしてください。