家や注文住宅の値引きって？
家や注文住宅って金額が高いから、値引きが可能なら安くして欲しいなぁ。でも、嫌な客だと思われたくないし、この先打ち合わせなどで付き合っていくから関係を壊したくない。スムーズに安くしてもらう方法ないかな〜。
値引きで失敗するのは、住宅会社の事情を知らないから。
家や注文住宅の値引きをお願いして失敗する理由は、住宅会社の事情を知らないから。「値引きってどれくらいできますか？」「安くしてくれれば決めようかな〜」なんて安易に口にすると、嫌われます。営業マンも人間です。お客様は神様です的な心理もわからなくはないですが、やっぱり家は長く付き合うモノだからスムーズな流れは大切です。
値引きの成功は「仕組み」「方法」「タイミング」を知ること。
値引きを成功させるには、
・値引きにはどんなパターンがあるのか？「仕組みを知る」
・値引きを引き出す「方法」
・値引きをお願いする「タイミング」
この３つを知ってから、うまくお願いすることです。
さらに、
・「値引きの相場や限度額」
・「値引きのデメリット回避」
も一緒にご紹介しますね。
この記事の目次
１家の値引きの仕組みは４つのパターン
・パターン①：金額
・パターン②：モノでサービス
・パターン③：キャンペーン系
・パターン④：モニター系
２家の値引きを引き出す４つの方法とコツ
・方法①：ストレートに言う
・方法②：月末を狙う
・方法③：他社を狙う
・方法④：ツテを使う
・方法⑤：一社のみを使う
３家の値引きを切り出すタイミングは？
・タイミング①：ジャブを入れる
・タイミング②：会社を決める時
４家の値引き相場や限度額は？
・相場や限度額①：メーカー編
・相場や限度額②：ビルダー編
・相場や限度額③：工務店編
５家の値引きデメリットは？
・デメリット①：グレードダウン
・デメリット②：工事スケジュール
６家の値引きのまとめ
それでは、一つずつ解説していきますね。
１家の値引きの仕組みは４つのパターン
家や注文住宅の値引きパターンは、大体次の４パターンのどれかです。重要なことは、「お金で安くして欲しいけど、金額ダウンじゃなくモノでサービスでお願いします。と言われた」のように、代替案提示として、希望と実際が異なる場合もあります。必ずしも希望パターンではないかもしれませんが、うまく活用して欲しいと思います。
家の値引きパターン①：金額
一番多いのは、金額値引きです。王道ですね。
「100万円サービスさせていただきます。」などが典型パターンです。金額については後述する相場や限度額を住宅会社規模別にご紹介しますが、ポイントは、最初からもしくは契約してくれるなら、と相手から先に提示がある場合です。この場合はほとんどが「値引きする前提で見積もられて」います。2,000万円から100万円値引きに見えますが、実は1,900万＋100万として上乗せされているものを差し引いているので、全然お得じゃありません。値引きしてくれた〜という気分だけです。相手から頼みもしないのに提示された分はそのままスルーして、さらにおねだりが可能と推測できます。
家の値引きパターン②：モノでサービス
金額は無理…という場合は、モノをつけてくれるサービスを値引きの代わりに提案してくれるパターンです。
「ウチはどのお客様にも平等に見積提示をさせていただいていますので、金額を下げることはできません。その代わり…」といったトークで、エアコンをつけます！太陽光をつけます！外構をつけます！といった具体的なモノをプレゼントしてくれます。
金額で100万円下げてもらっても、その100万円で太陽光搭載にするなら、結局一緒だよね。といった感じです。金額が無理なのは、住宅会社の中で、家の財布とサービスするモノの財布が違うからです。家本体で利益をとる仕組みの場合に、モノの提示があります。ポイントは、サービスしてくれる「モノ」の価格がどれくらいか？です。リビング20畳エアコン一台サービスでも、価格にすると20万そこそこですから、100万値引きと比較するとちょっと少ない気がしますよね。ただ、その会社は100万円は無理だから20万円でなんとか・・でも金額だとサービスが弱い印象を与えるから、モノにしよう！となるケースです。それならエアコン全室つけて！と言ってもそれは無理となりますから、本当に魅力的なモノかどうかを見極めるのがオススメです。
エアコンはそんなにこだわらないから家電屋で安いのをこっちで買います。相当額でモデルハウスに展示されているあのソファが気に入っているので、あのソファの新品じゃダメですか？といったおねだりが案外良かったりします。
外構や太陽光をサービスしてくれる場合は別ですが、エアコン１台クラスだと値引き相当額は、大きく期待できない目安にもなります。全ての住宅会社で同じ金額を値引きしてもらえない事実は知っておきましょう。会社規模によります。
家の値引きパターン③：キャンペーン系
「今月契約してくれるなら、この内容をサービスできます」と交換条件がつくパターンです。
秋のキャンペーンで床暖房がついてくる。創業○周年で今月契約するのがお得です。いろんな口実を作って、対象月間に契約完了したいため、契約の交換条件として住宅会社もお客様も納得できる理由にしています。住宅会社の商品やプランに納得しているならシンプルに乗っかるのもオススメです。
ポイントは、「キャンペーンは来月も別の形で登場」するのを知っておくことです。月が変わったらキャンペーンは終わりますが、次月の契約促進のために新しいキャンペーンが登場します。え？次回の内容の方が得じゃん・・なんてトラブルもあります。だから「納得」する形が重要です。結局安くなる価格としては同じですから。
家の値引きパターン④：モニター系
「１年間光熱費の推移を教えてください」といった住宅会社のデータ収集のモニターになるパターンです。
住宅会社が新しく売り始めた最新商品や、数字やデータが欲しい場合に、よく提案されます。完成見学会として新居を二日間から半月ほど貸して欲しいも同様です。構造見学会として工事中も別のお客様に見せたい、太陽光発電の実績や毎月のランニングコストをデータとして使いたい、入居後の様子を知りたいなどなどいろんな形がありますが、ポイントは「その会社が好き」かどうかです。大切な我が家をモニターとして使う以上、好きな相手だからいいかなと思えないと成立しません。他のモニター事例も見せてもらいながら「これくらいならいいかな」と納得できるかも大切です。
見学会利用ならエアコンや家具ひとつくらいですが、太陽光プレゼントのクラスになると数年モニターなどの入居後の制約も出てきます。制約と感じるか強力と感じるかは、やはり好きな相手だと納得できるかどうかになります。
値引きの４パターンについてご紹介しましたが、シンプルでわずらわしさがないのは、やはり「金額かモノ」です。契約の交換条件として分かりやすい提示が、大切な家を任せる上でも決め手の一つになりますね。
続いて、値引きを引き出す方法と、その時のコツについてご紹介します。
２家の値引きを引き出す４つの方法とコツ
家の値引きは、金額やモノなどいくつかのパターンでサービスしてくれることを解説しました。次に、「どうやって引き出すか？」をご紹介します。
基本的に、住宅会社からの提示サービスは「元々あるもの」として理解してください。サービスありきで含まれているので、お得になっているわけではありません。こちらから「引き出す」ためにアクションが必要です。気持ちよく購入したいからそんな無作法なことはできない。といった考え方もありますから、値引きを持ち出すことは強制ではありません。また、無理をお願いするからデメリットもあるのでは？と感じますよね。そのあたりは後述するデメリットのところをご覧ください。
家の値引きを引き出す方法①：ストレートに言う
「ここから、いくら引いてくれますか？」
ストレートにズバッと言うのがシンプルですが効果的です。ポイントは、「ここから」にあるように「最終見積の提示」を踏まえてから言うことです。最初から言わないのは、プランや仕様などの中身が決まって見積もりを計算するためです。最初に言うとプランや仕様と一緒に値引きも含めて見積もりを計算するため、お得にならないからです。値引きという無理をお願いするから、契約時期などそちらの条件も考えてみてくださいと交換条件を出す商談の駆け引きですから、ここをしっかり理解しておきましょう。
言いにくいことですが、「いくら引いてくれますか？」は頑張って伝えましょう。
家の値引きを引き出す方法②：月末を狙う
「今月には会社を決めようと思っている、ここからいくら引いてくれますか？」
契約する時期を明言することで住宅会社の事情に合わせてあげるよと、暗に相手のメリットを伝える方法です。これは非常に効果的です。
住宅会社は契約至上主義です。
大きな買い物だから、ポンポンとは売れません。契約まで時間がかかる分、いつ契約になるか？が重要になります。また契約が決まらないと工事の手配が決まらないため、職人などの確保などたくさんの調整要素があります。住宅営業の現場には、「今月何本決まる？」という至上命令が常についてきます。
こっちは本気で決める姿勢だと伝え、その時期も今月にしようと思っている。この姿勢は営業マンが会社に交渉する上でとても重要です。「このお客様は今月の契約案件にできます。なんとか承認してくれませんか？」と掛け合うための強い交渉カードになるからです。月末を狙うとは、今月中にサインするという意味です。契約日は３１日じゃなくても２０日でもいいのです。伝えた月間中に契約するということです。お客様の方でその意思が固まってきてから伝えましょう。
家の値引きを引き出す方法③：他社を使う
「A社さんで最終の提示を受けました。本音は御社が第一希望なのです。ここからいくらか引いてくれませんか？」
少し嫌味な印象を与え気味ですので、優しく言うのがコツです。値引き額の大きいところで決める。と言うのは少し残念な感じになるので、一番気に入っている住宅会社に対して「大きな買い物だから背中を後押ししてくれる特典もらえませんか？」くらいのお願いが良いと思います。相手も人間ですし、契約後の家の打ち合わせや工事完成後もアフターフォローなどずっと付き合っていくパートナーとしての関係は続きます。どの会社にもおねだりするのではなく、本命に対して最後の一押しをといった気持ちがベストです。
大きな買い物だから、一社で決めずに比較してベストな選択をしたい。誰もが思う自然なことです。その上で最終的に二社または三社に絞った。それぞれ甲乙つけがたい。そんなお客様の気持ちを素直に伝えるのがポイントです。
値引きは無理・これが限界の内容・じゃあココまでなら頑張りますなどいろんな提案があると思いますが、あくまで「これから付き合うパートナー選び」の視点を忘れないでくださいね。
家の値引きを引き出す方法④：ツテを使う
「お友達の〇〇さんも、こちらなら安心して任せられるよって言ってましたし、できればお願いしたいと思います。ここからいくらか引いてもらえませんか？」
前フリに「建てた友人・付き合いのある業者・紹介者」を使うパターンです。ツテがない場合は使えない方法ですが、その会社と何らかのつながりや関係性がある場合はトークの中に「ワード」として織り交ぜるのは効果的です。
ツテの方にご迷惑をかけることになってはいけませんので、ツテの方のプッシュがあって「いい印象を持っていること」を第一候補である理由に置き換えるニュアンスです。ツテの人と同等のサービスしてよね、のような残念な言い回しにはしないように注意してください。ツテの方に「あのお客様最後にすごいプレッシャーかけてきたんですよ」とご迷惑かける結果になりかねませんから。
人はつながりがあると仲間意識が働きますから、ツテの方を前フリに使うのは営業心理としては有効ですので、お客様が思っている以上に営業マンみは効果的ですよ。
家の値引きを引き出す方法⑤：一社のみを使う
「私は、こちらの提案などをとても気に入っています。他の会社も見ようと思ったけどやめました。ぜひ進めていきたいと思いますので、ここからいくらか引いてくれませんか？」
先ほどの「他社・ツテ」の反対で、御社が一番だからのラブコールを全面に出す方法です。実際にファンになってくれたお客様は、比較せず一社本命というケースも少なくありません。比較することが失礼にあたるとお感じになるお客様に多いケースです。
一社特命だから、ぜひ！と言われると営業マンも嬉しいものです。その会社が好き・あなたが好き・あなたと家づくりを進めたい。一番家づくりの流れが綺麗なケースです。なかなか一社のみとはいかない昨今ではありますが、素敵なパートナーとのご縁があるなら、こういう選び方もあります。
ただ、ずっといいお客様という印象を持たれているケースです。契約の時だけは一度サービスを頼むことで、「お金に対してコスト意識を持っている」ことを伝えましょう。言いなりのいいお客さまではなく切り詰めるところはコストカットする意思表示です。いいお客さまだと思われると、追加工事の見積もりを出しやすい印象を与え金額がドンドン上がる傾向があります。そのブレーキ効果の意味でも、一度はお願いすることはとても効果的です。
続いて、家のね引きを切り出すタイミングについて紹介しますね。
３家の値引きを切り出すタイミングは？
家の商談は１回ではありません。最初にモデルハウス来場からプラン提案など複数回に及びます。その中で「いつ切り出せばいい？」の質問は多く受けます。
マスオの考えは「最大２回」です。
この「２回の意味」を中心に解説します。
家の値引きタイミング①：ジャブを入れておく
「ここから、いくらかのサービスってあるんですよね（笑）？」
この笑マークが重要です。値引きの話をお客様側から持ち出すのは勇気が必要ですから、サラッと笑顔で冗談っぽく言えばOKです。
タイミングは、最初の見積提示後です。
プラン提案後、このプランで建築する場合この金額になりますと見積が提示されます。この提示後です。
見積提示されるまでは値引きの話は口にしてはいけません。軽々しく安くしてなんて言うと、「このお客は契約するために値引きが必要」と営業マンに戦略立てられるので、見積に値引額が上乗せされ、その上乗せを値引きするという全然お得じゃないパターンになります。
住宅会社はお客様の予算や内容によってグレードや見積を操作します。だから一度見積を出すと、その見積が基本になるのです。見積の項目が「本体工事」の一行だったりすると特にその操作が容易になります。詳細明細がついていれば安心ですが、本体工事一行の見積が多いので操作を防ぐ意味でも、見積提示後のタイミングは重要です。出された数字はもう操作できませんから。
そして、このジャブ（最初の見積提示後）は入れなくてもいいです。最大２回というのは、このジャブを入れなくてもいい場合があるからです。ツテの方による紹介から商談がスタートした場合や、数多く比較しない場合は、会社決定の段階の１回だけで十分だからです。ジャブの必要性があるのは「複数社の見積比較をする時」だけです。会社決定の段階の前に、見積比較をする時です。ココを間違えてはいけません。原則、値引き切り出しタイミングは１回だと覚えておきましょう。このジャブはいい加減な操作見積をさせないためのものです。ジャブを入れられると営業マンは「あ！」と焦りますので、コスト意識のあるお客だと暗に伝える有効な方法だと思ってください。
家の値引きタイミング②：会社を決定する時
値引きを切り出すのは１回。会社を決定する時です。契約する前ではありません。
同じじゃない？と思いがちですが、大きく違います。会社を決定したら他の会社にはもう回りませんよね。でも契約をしたわけではないのです。建築申込・仮契約の手続きは他社をもう回らないでねという約束です。回らないことだけ先に決定して、その後でゆっくり進めましょうというのはやや危険です。
会社の決定をしたら、提示されている最終内容（プラン・見積・仕様）は大きく変えないことが大原則です。とりあえず契約だけ済ませて、中身は後からじっくり打ち合わせしましょうというのは予算が大きく上がるトラブルNO.1です。
会社を決定する上で、最終内容に対して１回だけサービスをお願いする。
そのサービスを含めた内容（プラン・見積・仕様）が契約内容になる。
この流れが鉄則です。
分譲住宅の購入のように、商品が確定している場合はシンプルですが、注文住宅の場合は、「まだ内容が決まっていない」状態で契約するのです。だから大枠の内容（プラン・見積・仕様）はある程度固めておくことが大切です。
続いて、家の値引き額の相場や限度額について解説します。
４家の値引き相場や限度額は？
ここでは、金額に換算して説明します。エアコンサービス・家具サービスなどモノやモニターなどいろんなパターンがありますので、「金額に換算して」の前提ですすめていきます。値引額は、住宅会社の規模によってある程度決まります。年間完成棟数によって会社の取引量や扱うお金の量が違いますからハウスメーカーと同じ内容を地元工務店に求めても、同じようにはいきません。その違いをまず認識しておきましょう。「ハウスメーカーが200万値引してくれた。でも地元工務店は50万円も出来ないと言われて…」という感じです。
家の値引き相場や限度額①：メーカー編
まずメーカーとは「ハウスメーカー」を指します。テレビCMなどでよく見かける家の企業といえば？名前がパッと思い浮かぶあたりです。全国展開している会社はここに該当します。規模だと年間1000棟以上建てている住宅会社です。
ハウスメーカーの相場：７桁
100〜200万円はOKです。最初の見積提示からキャンペーン利用の前提で150万円サービスといった見積が出てくるのもハウスメーカーの特徴です。最初の提示分は予定内のことなので、そこから上乗せを目指していきましょう。
ハウスメーカーの限度額：７〜１０％
3,500万円に対して10％の350万円が限度額といったところです。当初の提示で200万円。さらに最終段階でもう一声といったところでしょうか。
ただ、10％も差し引くなら最初から差し引いた提示して欲しいところですが。
家の値引き相場や限度額②：ビルダー編
ビルダーとは、年間100棟以上建てている住宅会社の総称だと思ってください。木造なら工務店というくくりに含まれますが、扱っている規模が大きい会社はスケールメリットを活かした提案が可能なので、社名ではなく規模で考えてください。
ビルダーの相場（限度額）：100〜200万
ビルダーの場合はキャンペーンが頻繁に登場するため、キャンペーンとの併用になります。太陽光プレゼントならそれだけで100万クラスです。ビルダーの特徴は、年間の棟数が多いため毎月契約本数を多くする必要があります。だから契約に対してとてもフットワークが軽い点です。常時用意されているキャンペーンに上乗せを狙っていくのがオススメです。ただ前述している見積提示の後を値引き交渉のスタートにすることが最も重要なタイミングですので重ねてお伝えします。
家の値引き相場や限度額③：工務店編
木造住宅を扱う住宅会社は全て工務店になりますが、規模という点で分類していますので、ここで言う工務店は年間5〜90棟を建てている住宅会社だと思ってください。設計事務所はここには含みません。あくまで工事をしてくれる住宅会社です。ただし工事請負契約を結ぶ設計事務所は該当します。設計事務所と工務店を兼任している企業もここに含みます。いろんな形態があるのでややこしいですから、目安にするのは「年間棟数」だと考えてください。
工務店の相場（限度額）：50万〜MAXで100万
2,000万円の契約に対して100万円ということはまずありません。対象になっている契約金額にもよりますが、広告費用などの予算枠がメーカーやビルダーに対して小さい（もしくはなし）ため値引き余力がない実態があります。実際は数十万が落とし所になると思います。価格が安いだろうと想定して検討する候補に工務店を入れた場合は、値引きによるコストダウンはあまり期待できません。元々の見積が安いからです。工務店にはあまり大きな金額サービスより、モノで対応してもらう方がお得感があります。
見極めのポイントとして、最初の見積提示で「端数切り」してあったら金額値引きが可能だと思ってください。2,585万円改め2,580万円というような端数切りです。端数が5万円もあれば、35万円（この場合2,585改め2,550万円）もあります。
続いて、値引きしてもらった場合にデメリットはないのか？の質問に対して解説します。
５家の値引きによるデメリットは？
値引きしてもらうデメリットはあるのか？答えはYES。
あらかじめ予想されている範囲の値引きならOKですが、少し食い込むサービスになると当然裏で調整操作される可能性があります。そのパターンと回避方法について説明します。
家の値引きデメリット①：グレードダウン
グレードダウンとは、選べる範囲が少なくなったり、もともと含まれていたものが別途扱いになることを指します。
「この契約は値引きが大きいから、外壁の選べるラインナップはこの限定種類だけにしよう。それ以外は追加項目にしよう」
「この契約は値引きが大きいから、物干金具やテレビアンテナは別途にしよう」
こんな具合です。建築は項目数が多いので小さくても積み重ねていくと数十万円になったりもします。見えないところや分かりにくいところでサラリと減らされるグレードダウンを防ぐためには、
回避方法：仕様書をもらう。
この契約に含まれる内容を明記したものです。キッチンなどの設備系はプレゼンボードで出してもらい、細かい部分は仕様書として書面で出してもらいます。
これが含まれていて、あれは別途。と明確にしておくことが大切です。仕様書はありませんなんて言い切るケースもありますが、そんなことはありません。無いのなら作成してもらいましょう。それでも拒否されるなら、キケンなニオイがしますね。
家の値引きデメリット②：工事のスケジュール
工事のスケジュールに影響があるのは、住宅会社の都合に合わせた時に発生するケースです。多いのは「決算計上」です。
「弊社の決算が３月ですので、そこに完成売上を上げたい」
つまり、家の完成時期とローン支払いの時期が確定します。契約した日から家の完成時期までの日数が少ないと、慌てて仕様決めをするため選べる時間が足りなかったり、工期に無理がありコンクリートの養生期間が少ない・全体的に突貫工事になりがちなどがあります。
工期は木造なら４ヶ月。軽量鉄骨でも３ヶ月は確保しましょう。３月決算なら少なくとも１１月末には着工しないといけないと思います。住宅会社の都合に任せるのが悪いわけではありませんが、決算キャンペーンなどは工事期間の短縮までして受けるべきではないと思います。住宅会社によって決算月も違いますから、今の工期を加味して計算してみてください。住宅会社側も決算に間に合うかどうかは重要な要素ですので。ひどいケースになると売上だけ上げさせて欲しいと言ってきます。この場合は、３月に完成（したことにする）してローンの支払いも始まるのにまだ残工事が残っているなんて事も。
回避方法：工期４ヶ月は確保したスケジュールにする。
極論として、決算が３月の場合、契約を１１月にして間に合わせるなんて絶対ダメです。工期がちゃんと確保できたスケジュールになっているかを確認しましょう。
契約後に進めるのは「仕様決め」「工期」の２つ。このスケジュールを提示してもらってください。完成した家はもう直せませんから。
６まとめ：家の値引きは「仕組み」「方法」「タイミング」を知ること。
この記事では、家や注文住宅の値引きをスムーズに引き出すためのポイントをご紹介してきました。検討している住宅会社の状況に合わせて、うまく組み合わせて使って欲しいと思います。
住宅会社の決定段階になると、会社選びから詳細打ち合わせに入っていく段階になります。家づくりは初めてのことだから、これからどうやって進んでいくのか分からない方のために、「空間をオシャレにするために、選んでいく手順が分かる設計打ち合わせの予定表」を用意しました。記事はこちらを。