いい担当さんにお願いしたいけど、担当さん選べないし…どうしたらいいのかな？
スマホや自動車など、買う商品が決まっていれば誰から買っても問題ありません。注文住宅は一緒につくっていくため、誰が担当するのかで仕上がりがとても大きく変わります。しかしスタッフ一覧を見ても誰に頼めばいいのかなんて分かりませんよね。
原因は、初めてだからと営業マンに任せすぎるから。
家は初めてで分からない事だらけ。不安になるのも分かります。しかしだからといって営業マンの言いなりになるのはもっと不安です。相手が新人営業マンだと不安同士でモジモジしちゃうのは想像できますが、注文住宅はたくさんのコミュニケーションや打ち合わせの積み重ねで完成します。家づくりのパートナーとしてふさわしいかしっかり見極めていきましょう。
営業マンがうまく動いてくれるように誘導していくのが得策。
返事を待つのではなく、「いつ、もらえますか？」と期限を切る。「一度明日連絡もらえますか？」と途中報告が欲しい意思を伝える。営業マンの言いなりではなく、うまくコミュニケーションをとりながら進めていくポイントをご紹介します。それでもダメなら担当変更してもらう対処法もご紹介しますね。
この記事の目次
１注文住宅は営業マンを中心に進む
家づくりはこうやって進んでいく
２注文住宅の営業マンは選べない
あなたの担当はこうやって決まる
３注文住宅の担当のココを見て
①返信の速度
②責任感
③年数
④家が好き
４注文住宅の営業マンの変更方法
担当変更①：誰に言う？
担当変更②：変える理由
５担当変更のデメリットと対処法
デメリット①：言った言わない
デメリット②：気まずい
６まとめ
それでは一つずつ解説していきますね。
１注文住宅は営業マンを中心に進む
スマホは商品を確認して、注文をしたら担当者が事務手続きを進めてくれます。建売住宅なら同様に、建物を案内してもらって気に入ったら購入手続きで完了します。どちらも「完成品」があります。注文住宅の場合は、これからつくっていくので「未完成」です。ではどのように進んでいくのでしょうか？
家づくりはこうやって進んでいく
家づくりは「営業マン」が中心に進めていきます。気になる土地の情報収集や、所有建築用地の敷地調査の手配などの土地に関する業務。住宅ローンの仮審査手続きや書類のやり取り。お客様の要望をお聞きして（ヒアリング）、間取りや外観を作ってプラン提案。プランの金額を営業マンが見積したり、社内の積算部署に依頼。上がってきた家の金額に土地や諸経費など加えた資金計画の作成。
基本的に「営業マン」が進めていきます。
プランをつくるのも営業。土地やローンも営業。
意外に思われるかもしれませんが、住宅会社の基本スタイルです。トータルで対応してくれるのでお任せできるのがとても簡単ですが、お任せする内容が多岐に渡るので、モヤモヤやトラブルも少なくありません。担当がいいとスムーズに進むと言われるのは実はこういう理由です。
ますます、いい担当さんに頼みたい！と思いますよね。ところが・・
２注文住宅の営業マンは選べない
住宅会社の仕組み上、営業マンは選べません。
理由は、２つ。
・優秀な営業マンにも同時担当できる件数には限界がある。
・契約至上主義だから
優秀な営業マンを一人持っていても、年間100棟も担当できません。そもそもマンパワーに頼るには限界があります。優秀じゃない人も使わないといけません。優秀じゃない人にも育ってもらう必要がありますが、業務が多岐に渡るため育てるのもなかなか大変です。だから契約して案件を増やして育つ仕組みになっています。営業マンは常に契約を取らないといけない状況になっています。つまり、営業マンはいつも新しいお客様との出会いを待っています。
あなたの担当はこうやって決まる
基本的に住宅展示場もモデルハウスも見学会も資料請求やWEB来場予約も全て、「順番」です。
一人の営業マンにお客様が偏ると、社内でモメます。だから平等に分配されます。ただし、どのお客様をどの担当が受け持つかなんて中身を見て選ぶことはしません。ローンが難しいお客様よりはローンが通りやすいお客様を選り好みするなど社内でモメます。だから、順番です。
社内でパワーバランスがある場合は、上司が振り分けたり契約数字の多い担当に多めに回すといった事情もあります。
営業の裏話はともかくとして、どの営業マンが登場するのかは分からないのです。だから住宅会社の営業マンとの出会いは「ご縁」と考えて、一緒に素敵な家づくりをしてくれるパートナー関係になっていく。これが一番成功パターンです。
３注文住宅の担当のココを見て
担当者は選べません。だから、担当さんとの打ち合わせやコミュニケーションを重ねながら、いい関係を構築していきましょう。そのポイントをご紹介します。難しく考えなくても大丈夫です。モヤっとするのはこのどれかになりますから。
①：返信の速度
会話のリズムやテンポもそうですが、質問や保留事項に対する返信が早いことが重要です。すぐに答えが出なければ、「今日時点ではまだ役所から返事が来ないので、数日お待ちください」といった中間報告でもOKです。すぐ答えが出ないからと答えが出るまで全然音沙汰がないのが不安になりますよね。でもこの感覚を持っている営業マンとそうでない営業マンがいます。注文住宅は頻繁なやり取りの連続です。任せられる担当かどうかはここでかなり差がつきます。
②：責任感
自分ごととして行動してくれるか？どうかです。「ちょっと分からないので担当に聞いてみますね。担当に確認したら分からないとのことでした。」え？終わり？ってなりますよね。ただの御用聞きにはとてもモヤモヤしちゃいます。「先日の件ですが、回答は△△です。ただ、私なりには〇〇のようにしたほうがいいかなと思います。」このように、お客様の家づくりを自分ごとのように動いてくれる姿勢はすぐに伝わるものです。一生懸命やってくれてると感じるのと同じです。
③：年数
入社何年くらいか？
この業界どれくらい勤務しているか？
必ず、この２点は聞きましょう。入社１年でも同じ業界からの転職なら通算10年選手かもしれません。新入社員が担当になる場合もありますので、新人が担当の場合は同席してくれるヘルプの先輩や上司の年数を聞きましょう。
営業一筋の人もいれば、設計や工事経験者もいます。同じ営業でも前職は保険の営業でしたのでと家は初体験の場合もあります。要は、「家のキャリア」を確認することです。
④：家が好き
注文住宅の大前提です。扱っている商品が好きかどうかでプランの提案やインテリア打ち合わせに、すごく影響があります。営業歩合が高いからと売る専門の営業マンの場合、家づくりが淡白に進むケースもあります。
「どうしてこの仕事をされているんですか？」
この質問で、家の仕事にどれだけ興味や愛着を持っているかが分かります。ぜひサラリと質問してみてください。
上記４つを確認しつつ、初回から数回の打ち合わせを重ねていくうちに、
「やっぱりこの人はダメだ」
となったら、仕方ありません。
次にご紹介する担当変更をお願いしましょう。
４注文住宅の営業マンの変更方法
モヤモヤが続き、ストレスがたまるようなら遠慮なく速やかに「担当変更」をお願いしましょう。この会社で建てたいけどこの人は嫌だという場合です。家づくりは楽しいものです。楽しくないのは、すでに答えが出ている証拠です。
担当変更①：誰に言う？
本人に向かって、あなたは嫌です。とは言えませんよね。直接言わなくてもOKです。もし上長の名刺をお持ちならその方にお伝えしましょう。担当者しか名刺もらってないよ。という場合は、本社へ電話を入れましょう。
どちらも「御社で建てたいと思ってはいるんですが…」と心から言えることが大切です。担当だけでなく会社もNGならキャンセルの話です。「御社で建てたい」の気持ちが住宅会社側にも「ああ。それは申し訳ないことをした。我慢してもらってたんだ。」と伝わるものです。本来言いにくいことです。それを伝えてくれたことはチャンスをもらったと住宅会社側には好意的に伝わりますから、頑張って伝えましょう。
担当変更②：変える理由
「言ったことが伝わらないから」
「返信が遅くて不安」
など、理由を明確にしましょう。また似たような人を担当につけられても意味がありませんから。レスポンスが悪いならチャキチャキした人を。提案が悪いならもっとセンスのある人を。誰に新しく担当させるか？を明確に住宅会社側に考えてもらうためにも明確にしましょう。愚痴はわかりますが、一行で理由をまとめておきましょう。その再現としてエピソードを添えるのはいいと思います。
５注文住宅の担当変更デメリットと対処法
担当変更ってデメリットないのかな？とよく質問を受けます。デメリットは２つありますので、その理解と対処法をあわせてご紹介しますね。
デメリット①：言った言わない
家づくりの進行具合にもよりますが、前の担当には言っていた。それは聞いてません。いわゆる言った言わないトラブルになるとモヤモヤします。プラン段階ならヒアリング内容や金額仕様の項目を整理して、きちんと「新担当に伝わっているか？」を確認しておきましょう。契約後のインテリア打ち合わせや着工段階になるとよりこのトラブルは深刻になりますので、議事録を残すことが重要です。
対処法：一度足を止めて引き継いだ内容を書面でもらう。
引き継ぎ内容の確認を１回打ち合わせすることです。この場に旧担当は不要です。新担当が聞いていないことが発覚したら、再度伝えればいいのですから。旧担当をもう一度引っ張り出すのはやめましょう。時間の無駄ですしストレスがたまります。
デメリット②：気まずい
同じ会社のショールームなどで打ち合わせを引き続きしますから、絶対に顔を合わせないとは言えません。住宅会社側も配慮してくれますが、ここは大人な対応でいきましょう。店舗が複数あるのなら、今後の打ち合わせば別店舗でという手も取れるでしょうが、全てに適用できませんから。
６まとめ
ここまで注文住宅の担当変更についてまとめてきました。家づくりは時間をかけて積み重ねていきますので、モヤモヤやストレスはいい家づくりにはなりません。もうダメだと思ったら遠慮なく変更してもらいましょう。