第125回：ブスブス美人という案内ルート。│家を建てよう！マスオの間取り・ブログ・ゆる〜り家

第125回：ブスブス美人という案内ルート。

何それ？失礼〜〜。
と思われるかもしれません。

コレは
業界でよくきく言葉です。

※グレーの吹き出しは会話。ホワイトは心の中。

それでは今回
とっておきの
土地物件を３つ
ご案内しますね。

はい！
よろしくお願いします！

まずはコチラです。
広さや場所は
かなりオススメです。

ウンウン〜。
でもここまで来る
道がせまかったなぁ。

そうですね〜。
ではココは
キープですかね？

はい。
次も見てみたいので。

予想通りだな。
広さはコレくらいなら
気に入りそうだ。
道が狭いのは
わかってるし
どうしようもないからな。
最初はブス物件。

一つだけ見て
買う！なんて
ないでしょ。

２つ目はココです！
道もゆったりですし
立地もいいでしょ。

はい！
広さ・立地・道は
いいですね。
でもなんか雰囲気が
悪いです。。

はい。実は
古い建物が並んでいますし
あのビルが日当たりを
悪くしているので。
現地を見てみないと
分からないポイントですね。

はい！ココは
ないかな。。

たしかに現地に
来てみないと
こういうのは
分からないな。
いい人だ。

ココはイメージよくない
からダメだろうけど、
コレを見せておくことで
信頼してもらえるからな。
２つ目もブス物件。

３つ目です。
ココはどうですか？
立地・広さ・道・雰囲気
いいでしょう？
ただ少し土地が小さいのと
価格がややオーバーです。

あー。
いいですね〜。
そんなに小さくは
見えないです。
予算は出ちゃいますね。

よーし雰囲気いいぞ。
実は３つ目が美人物件。
アオリを入れて
申込とるか。

今日いろいろご案内しましたが
どうですか？
私としては個人的には
ココがオススメですね。
価格はオーバーですが
なかなか三拍子揃った
物件は出てきませんからね。
問い合わせも入ってると
不動産屋から聞いてますので
気に入っているようなら
ココでおさえておかないと
流れる可能性がありますが。

たしかに
三拍子揃った
ところでも
雰囲気とかあるし。
売れたら嫌だし、
ココにしちゃおうかな。

いやあ怖いですねぇ。
でもホントよくある話です。

ブスブス美人とは
最初は「当て馬物件」を見せて
最後に「勝負物件」を見せる
という案内ルートです。

・いろいろ見たけど、ココが良かった
・なかなか希望条件に合うのは少ないんだな
・全部見たからベストを選ぼう
・またゼロから探すのは大変だ

こういった心理から
決断がとりやすい
というカラクリです。

テレビ番組でも
『買います！』物件は最初に
出てこないでしょう？
同じ理屈です。

比較対象がある方が決めやすいのです。
最初にコレ！後から出てきたのを見比べて
最初のがいい！とはなかなかなりません。

今回のお客様のケースは
結果として３つ目が
予算以外は条件が揃っているから
営業マンも案内しやすかったのですが、

たった1日かけて
この中から選んでくれ的な
営業スタイルには
「残り物物件」の場合が
ほとんどです。

疲れてきたところで
「売れちゃうよのアオリ」で
「まあいいか」を誘う
典型パターンにはまらないように。

本当に条件をクリアした物件に
出会ったら
自然と買おう！となりますから
アオられなくても大丈夫です。

コレが土地を見て「ビビビ！」と来る瞬間です。

結論：案内してくれた日の物件から無理に選ばない。

本当に美人物件が
お客様に合っているけど、
高額だから即決できないため
当て馬ブス物件を
見比べて決断する。

というパターンならOKですが、

残り物の中から
かろうじて美人物件を
つかまされないよう
ご注意ください。

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