第173回：３〜４回目にせまってくる。
（検索ワード：契約決めてと言われる せまられる 契約決断）
何の話？と思われると
思いますが、
住宅業界では
５回目には契約。
が暗黙のルールです。
そんなに早くに
きめられないよ。と
お客様は思いますが
営業の世界では
「契約」しないのに
モタモタするな
と暗黙のプレッシャーが
存在します。
※グレーの吹き出しは会話。ホワイトは心の中。
打合せの２日前、社内で、
次の打合せで
決まるんだろうな？
土地の候補も絞れて
プランも今回２回目ですし
見積提示も
まずまずのリアクション
でしたので
次で決めます！
いやまだそこまで
お客さん盛り上がって
ないよ。
でもこう言わないと
殺される。。
このようにしています。
いかがでしょうか？
収納が増えてきたね。
いい感じになってきましたね。
前回をベースに
月内キャンペーンを
適用して
とてもお求めやすく
なっています。
安くなるんですね〜。
この内容で次回
ご契約になりますが。
いやまだ決めるつもりは
ありませんよ。
もっと他も見たいし
土地も他の分譲地も
少し気になっているので。
マジかよぉ。。。
土地も変わるかもって。。
他社の話なんて
全然出なかったし。。
今回の土地はとても良い
物件だと思いますよ。
金額的にもめいいっぱい
お得になりますし
いったん仮契約をして
詳細打合せという
流れにされるのが
一番オススメですよ。
確定じゃないし、
プラン作って
見積しましょうって
言うから
出してもらっただけなのに。
いやあ怖いですねぇ
でもホントよくある話です。
１回目：初回の来場（展示場見学など）
２回目：土地の提案と建築予定の図面提示
３回目：見積の提示とローンの審査
４回目：ローン結果と微調整
５回目：契約
これがスタンダードな
営業マンのスケジュールです。
土地探しのお客様は
２回目で候補が見つかるまでエンドレス。
他社と検討中のお客様は
３回目あたりでウチが一番と
詰め寄ってきます。
土地・住宅会社が絞れてきたら
契約が見えてきますね。
今回のケースは
お客様のお考えやお気持ちを
理解せず
営業マンが頭の中で
自分の契約スケジュールに
乗って勝手に動いていただけ。
の雰囲気です。
当然、勢いで
まあいいか。
と契約するほど
住宅購入は簡単ではありません。
上司に殺されないため
営業マンは会社への都合の良い報告と
お客様とのリアルの
狭間で大変な状況のようですね。
・何度も図面を直してくれない。
・パースつくってくれない。
・見積が出ない。
どれも営業の都合です。
手間をかけて
経費を使って
契約とれないと
すべて水の泡。
だから
手間・経費をケチるのです。
そもそも
住宅展示場や
広告・CMなど
多額の費用を
使っていますから。
つまり
土地の候補が出てきたときに
プランを「何回直してくれる」のか
を確認しておきましょう。
土地の候補に対して
何社か検討しているなら
その旨も伝えて
「検討できる期間」
を把握しておきましょう。
早く決めないと
土地が売れますよ。
と土地探しのお客様の場合
「必殺トーク」が
出てきます。
実際に土地が売れると困るので
一番せかされてしまいます。
くれぐれも
「もう決めるの？」と
追い込まれて
冷静な判断が
できない状況は
避けてくださいね。